Computer File
Analisa kegiatan personal selling terhadap pencapaian penjualan di Pabrik Kecap Kertasari (Periode 2005 - Kuartal I 2007)
Di Indonesia, keeap sangat disukai sehingga kebutuhannya semakin meningkat dari tahun ke tahun. Kecap tersedia di warung kaki lima sampai restoran di hotel berbintang lima. Kecap tersedia di tengah-tengah keluarga maupun di dalam kamar kos dan asrama. Pabrik Kecap
Kertasari adalah suatu perusahaan manufaktur yang memproduksi kecap dengan rasa manis. Kecap Kertasari memproduksi keeap dengan merk - merk yang sesuai dengan setiap segmennya, antara lain untuk segmen menengah ke atas diproduksi Keeap Cap Noni, sedang untuk segmen menengah diproduksi Cap Mahkota, dan untuk menengah ke bawah diproduksi keeap Cap Tiga Telor. Dalam hal komunikasi, perusahaan perlu melakukan marketing communication mix secara
efisien. Ini dilakukan melalui bauran alat-alat komunikasi pemasaran seperti advertising, sales promotion, public relations, personal selling, dan direct marketing. Di antara alat - alat komunikasi tersebut, personal selling adalah alat komunikasi yang paling dominan. Personal selling di pabrik Keeap Kertasari dilakukan secara perorangan, dengan menggunakan perantara yang disebut salesperson.
Kotler dan Armstrong (2004:467) mendefinisikan promotion mix sebagai " ... the specific blend of advertising, sales promotion, public relations, personal selling, and direct marketing tools that a company uses to persue its advertising and marketing objectives. " . Menurut Kotler (2003:580) , personal selling merupakan alat yang paling efektif pada tahap akhir dari proses pembelian - terutama dalam membangun buyer preference, conviction, and action. Salah satu tujuan personal selling sebagai bagian dari promotion mix adalah untuk meneapai penjualan aktual yang tinggi. Pada umumnya, perusahaan menentukan target penjualan yang harus dicapai oleh setiap salesperson-nya pada periode waktu tertentu. Untuk mengetahui tercapai atau tidaknya target penjualan yang ditentukan perusahaan, perusahaan membandingkan membandingkan target penjualan dengan penjualan aktual. Stanton dan Spiro (1999:487) mengemukakan empat dasar yang digunakan untuk menganalisis volume penjualan, yakni total sales volume, sales by territories, sales by products, dan sales by customer classifications.
Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode deskriptif. Dalam penelitian ini, penulis mengumpulkan data melalui wawancara secara langsung dengan marketing manager pabrik Kecap Kertasari dan setiap salesperson pabrik Kecap Kertasari, buku, dan data penjualan
perusahaan tabun 2005 - 2006, 2006 - 20007, dan tabun 2007 kuartaI 1. Penulis melakukan analisa data dengan memberikan skor untuk setiap aktivitas personal selling yang dilakukan oleh
setiap salesperson kemudian membandingkan total skor dengan peneapaian target penjualan setiap salesperson. Bila salesperson memiliki total skor yang tinggi, salesperson tersebut minimal bisa mencapai target penjualan atau melebihi target penjualan.
Hasil yang diperoleh penulis dalam penelitian ini adalah bahwa salesperson dengan total penilaian aktivitas personal selling antara 13 - 25 seperti salesperson A, B, C, dan D, sale person
tersebut telab melakukan aktivitas personal selling baik menurut ukuran perusahaan berdasarkan penilaian penulis. Dibuktikan dengan persentase total target penjualan setiap tabunnya diatas 60 % dan persentase pencapaian target penjualan untuk setiap kuartalnya diatas 60 % - 100 %. Salesperson dengan total penilaian aktivitas personal selling antara I - 12 seperti salesperson E dan F dianggap tidak melakukan aktivitas personal selling dengan baik. Dibuktikan dengan
persentase pencapaian target penjualan setiap tahunnya di bawab 60 % dan persentase peneapaian target penjualan untuk setiap kuartalnya antara 20 % - 60 % saja. Dan saran yang diberikan penulis untuk meneapai penjualan aktual yang tinggi, perusahaan sebaiknya mengelola
elemen promotion mix lainnya secara lebih baik - misalnya dengan melakukan pemasangan iklan di media cetak terkemuka, memberikan hadiah untuk setiap pembelian produk, dan menjadi sponsor di acara - acara tertentu.
Barcode | Tipe Koleksi | Nomor Panggil | Lokasi | Status | |
---|---|---|---|---|---|
skp945 | DIG - FE | Skripsi | MANAJ CHR a/07 | Perpustakaan | Tersedia namun tidak untuk dipinjamkan - Missing |
Tidak tersedia versi lain