Computer File

Kebijakan saluran distribusi dalam usaha meningkatkan volume penjualan pada penerbit dan percetakan PT. Pabelan di Sukoharjo

Industri buku telah berkembang pesat selama 25 tahun PJP I, dan membantu
mencerdaskan bangsa, serta meningkatkan kualitas sumberdaya manusia. Sekarang,
bidang ini telah berubah menjadi industri yang merupakan paduan antara idealisme dan
kepentingan bisnis. Walaupun "Iahan" pemasaran buku cukup luas, tetapi para
penerbit buku menghadapi persaingan tajam dengan perang strategi di lapangan.
Selain itu perusahaan juga menghadapi kendala distribusi dalam menyalurkan
produknya. Karena para konsumen tersebar di seluruh penjuru Nusantara.
Setiap perusahaan mempunyai pendekatan kepada konsumen, tata niaga, dan
network yang berbeda dengan perusahaan lainnya. Penulis memfokuskan diri pada
kebijaksanaan saluran distribusi pada PT. Pabelan di Sukoharjo, sehubungan dengan
pendistribusian produk-produknya dalam upaya meningkatkan volume penjualan
perusahaan. Tanpa melaksanakan kebijaksanaan-kebijaksanaan dalam saluran
distribusi, akan sulit bagi perusahaan memperoleh kesuksesan kegiatan distribusi,
sehingga tidak dapat meningkatkan volume penjualan.
Penerbit dan Percetakan PT. Pabelan yang bergerak dalam bidang penerbitan
buku-buku pelajaran sekolah perlu menempuh kebijaksanaan-kebijaksanaan dalam
saluran distribusi untuk meningkatkan volume penjualan. Adapun masalah-masaIah
yang dihadapi oleh perusahaan, yaitu :
1. Masalah perampingan kantor cabang penjualan
2. Masalah bagaimana memelihara pasar yang sudah ada dan memperluas pasar yang
belum dilayani.
3. Masalah mengembangkan customer database cabang dan perusahaan
Pada dasamya penilaian prestasi kerja cabang dimaksudkan untuk memacu
kinerja cabang, supaya tujuan perusahaan dapat tercapai. Hal ini dilakukan dengan
cara membandingkan hasil rate of operating income yang dicapai oleh cabang
penjualan, dengan target rate of operating income yang diinginkan perusahaan sebesar
20%. Hasil dari evaluasi ini dapat menjadi bahan pertimbangan perusahaan dalam
melaksanakan kebijaksanaan-kebijaksanaan dalam saluran distribusinya. Sehingga
perusahaan terhindarkan dari kerugian akibat saluran distribusi yang tidak efektif dan
efisien. Perusahaan perlu melakukan kegiatan memelihara pasar yang ada secara aktif
dan memperluas pasar secara geografis dan jenis pelanggan. Untuk mendukung
kegiatan ini perusahaan harus memelihara serta mengembangkan customer database
yang ada.
Supaya dapat memberikan pemecahan masalah penulis melakukan penelitian
dengan cara mencari informasi melalui penelitian kepustakaan dari literatur-literatur,
majalah dan suratkabar, dan buku-buku yang berhubungan dengan masalah yang
diteliti, serta melakukan penelitian lapangan. Penelitian lapangan dilakukan dengan
observasi langsung dan melakukan wawancara dengan mereka yang bekeja pada bidang yang diteliti. Metode yang digunakan untuk menyusun skripsi ini adalah
metode deskriptif analitis, yaitu dengan mengumpulkan data sesuai dengan keadaan
sebenarnya, serta memberikan gambaran dan analisis mengenai masalah-masalah yang
ada.
Dari penelitian tersebut, terdapat beberapa kantor cabang penjualan yang
prestasi kerjanya di bawah standar perusahaan antara lain Balikpapan, Salatiga, Klaten,
dan Pematang Siantar. Kegiatan memelihara dan memperluas pasar yang dilakukan
perusahaan berjalan dapat dikatakan cukup baik. Perusahaan sudah mempunyai
customer database yang berisi informasi-informasi tentang para pelanggan.
Melihat kondisi yang ada, maka perusahaan perlu menempuh kebijaksanaan-kebijaksanaan
dalam saluran distribusi, yaitu :
1. Melakukan pemangkasan kantor cabang penjualan yang mempunyai kinerja di
bawah standar perusahaan. PT. Pabelan sebaiknya menggunakan kantor penjualan
yang berhubungan dengan cabang terdekat, untuk menggantikan cabang Pematang
Siantar dan Balikpapan. Dan mengcover wilayah Klaten dan Salatiga dari kantor
pusat Solo, karena tidak terlalu jauh jaraknya.
2. Melakukan kegiatan memelihara dan memperluas pasar secara aktif, dan
mengembangkan customer database yang ada. Karena data-data dari customer
database dapat digunakan untuk ekspansi pasar. Untuk memperluas pasar
perusahaan dapat melakukan ekspansi ke wilayah yang belum dimasuki, seperti Palangkaraya, Ambon, Timor-Timur, dan Irian Jaya. Dengan mengangkat agen
penjualan untuk menyalurkan produk-produk perusahaan, dan terus mengikuti
perkembangannya. Sedangkan untuk mendukung kegiatan memelihara pasar,
disarankan terus memotivasi dan melatih salesmannya untuk meningkatkan
kemampuan salesmanshipnya.
3. Memasuki reseller yang belum dimasuki supaya produk-produk perusahaan dapat
tersebar luas, dan lebih memperhatikan penjualan lini produk buku umum yang
berpotensi untuk ditingkatkan.
Karena tanpa itu semua, upaya perusahaan untuk meningkatkan volume
penjualan akan mengalami kesulitan.

Ketersediaan

Informasi Detail

Judul Seri

No. Panggil

-

Penerbit

Bandung : Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi - UNPAR., 1996

Deskripsi Fisik

xvi, 98 p. : il. ; 30 cm

Bahasa

Indonesia

ISBN/ISSN

-

Klasifikasi

-

Tipe Isi

-

Tipe Media

-

Tipe Pembawa

-

Edisi

-

Subjek

-

Info Detail Spesifik

-

Pernyataan Tanggungjawab

Agus Budi Santosa

Versi lain/terkait

Lampiran Berkas

Komentar