Computer File
Peranan promosi dalam meningkatkan penjualan pada PT. Tiga Husada Ekatama Cabang Jawa Barat
Manusia sejak awal sampai dengan akhir hidupnya tidak pernah lepas
dari marketing, karena manusia memiliki kebutuhan dan keinginan yang
tidak terbatas demi kelangsungan hidupnya.
Berkat berhasilnya pembangunan nasional. maka terjadi peningkatan
dalam income per capita, otomatisasi sarana. prasarana transportasi dan
komunikasi, peningkatan jumlah kebutuhan dan keinginan masyarakat semakin
banyak. dan beraneka ragam.
Untuk mengantisipasi perkembangan masyarakat yang semakin
kompleks. maka sangat diperlukan penanganan pertumbuhan jasmani dan
rohani kader-kader bangsa yang kelak akan menjadi pemimpin bangsa. Untuk
pertumbuhan mereka dibutuhkan makanan dengan kadar gizi yang cukup
agar pertumbuhan phisik dan otak mereka dapat berkembang dengan baik.
Sebagai bahan untuk memacu pertumbuhan metabolisme tersebut. titik
berat yang dilakukan oleh negara kita pada saat ini adalah melalui
penggunaan Air Susu Ibu (ASI) sebanyak mungkin bagi ibu-ibu yang baru
melahirkan anaknya, dan juga dianjurkan untuk mengkonsumsi susu tambahan
bagi anak dan ibu tetapi tidak pada saat usia anak baru 0 - 6 bulan.
Saat ini industri makanan yang berupa makanan ringan maupun makanan
pelengkap seperti susu dan makanan bayi sebagai salah satu alat pemuas
kebutuhan, terus berkembang mengikuti laju pertumbuhan masyarakat yang
semakin meningkat.
PT. Tiga Husada Ekatama merupakan salah satu perusahaan yang
mendistribusikan produk-produk pemuas kebutuhan yang berupa susu untuk
bayi dan ibu. Salah satu usaha yang dilakukan perusahaan agar produknya
dapat diterima oleh masyarakat adalah melaksanakan aktivitas promosi yang
diharapkan dapat menjembatani jarak antara produsen dan konsumen. Program promosi yang dilaksanakan adalah Personal Selling, Advertising,
Sales Promotion dan Public Relation, yang ditujukan untuk dapat
meningkatkan total sales perusahaan serta menanamkan image perusahaan
dan produknya yang baik di mata konsumen. Aktivitas promosi yang dilakukan
perusahaan adalah untuk mengkomunikasikan product, price dan place
kepada masyarakat konsumen. Perencanaan dari aktivitas di atas mendorong
penulis untuk meneliti sampai sejauh mana pelaksanaan promosi yang
dilakukan perusahaan, agar mampu menciptakan suatu competitive advantage
bagi perusahaan, dalam usahanya untuk mempertahankan dan meningkatkan
penjualannya.
Pasar sasaran utama perusahaan adalah masyarakat yang berasal dari
konsumen golongan menengah ke bawah yang berdomisili di daerah Jawa
Barat. Dalam rangka pertumbuhan bagi perusahaan, dilakukan pengembangan
pasar ke kelas golongan menengah atas.
Permasalahan yang dihadapi PT. Tiga Husada Ekatama cabang Jawa
Barat, ialah :
1. Fungsi personal selling yang dilaksanakan oleh perusahaan ini sebagian
besar hanya merupakan order taker salesman. Sales person yang dimiliki
belum dapat memenuhi fungsi sebagai order getter salesman, dan
mereka juga kurang menjalankan fungsi salesmanship yang baik. Akibat
dari kurang berfungsinya sales person sebagai order getter salesman,
maka mempengaruhi perusahaan dalam memperluas pasarnya. Jalan
keluar yang dapat ditempuh oleh PT. Tiga Husada Ekatama adalah
dengan memberikan training dan education bagi para sales people
mereka. sehingga dengan demikian ilmu mereka tentang salesmanship
akan terus berkembang, dan juga mereka akan menjadi lebih agresif
dan dinamis dalam menjalankan fungsi sebagai order getter salesman.
2. Kendala advertising yang dihadapi PT. Tiga Husada Ekatama ialah
+ Tidak diperkenankannya promosi secara terbuka untuk produk Pengganti Air Susu Ibu (PASI), produk yang dimiliki perusahaan ini
yang masuk ke dalam PASI adalah lini produk susu formula yang merupakan tulang punggung perusahaan. Untuk menanggulanginya
perusahaan dapat mengadakan pendekatan terus menerus terhadap
dokter, bidan, dan kader-kader, sehingga diharapkan mereka akan
merekomendasikan produk perusahaan kepada pasiennya, dan juga
diberikan informasi-informasi mengenai produk PT. Tiga Husada
Ekatama kepada mereka melalui direct mail.
+ Penggunaan radio sebagai media advertising baru dilakukan untuk
kelas pendengar menengah ke bawah padahal perusahaan ini juga
memiliki produk untuk kelas menengah ke atas. Sebaiknya perusahaan
mulai menjajagi kemungkinan untuk melakukan promosi
menggunakan media radio dengan kelas pendengar menengah ke
atas sebagai sarana untuk memperluas pasar.
+ PT. Tiga Husada Ekatama cabang Jawa Barat dapat mengusulkan ke
kantor pusat untuk memasang advertising di media-media televisi
lainnya, karena selama ini baru dua media yang digunakan yaitu RCTI
dan SCTV. padahal untuk menyebarkan ‘corporate image’ dan ‘product
imageÂ’ ada baiknya perusahaan memasang advertising di media
televisi lain seperti ANN, Indosiar dan TPI.
+ Pemasangan media luar ruang belum dilakukan oleh PT. Tiga Husada
Ekatama cabang Jawa Barat, padahal media seperti billboard, transit
advertising, sangat berguna untuk mengingatkan produk yang dimiliki
oleh PT. Tiga Husada Ekatama. Kendala yang dihadapi oleh
perusahaan ini ialah tidak jelasnya aturan pajak yang berlaku dan
juga pemilihan produk yang akan ditampilkan. Untuk
menanggulanginya perusahaan dapat menanyakan langsung ke
pemerintah daerah tentang peraturan perpajakan yang berlaku,
sedangkan untuk pemilihan produk yang akan ditampilkan bisa dipilih produk-produk lain, selain susu formula yang dilarang untuk
dipromosikan secara terbuka.
+ Pemasangan poster-poster yang terkadang mendapat penolakan dari
para dokter, terutama apabila PT. Tiga Husada Ekatama ingin
menempelkannya di ruang praktek dokter. Hal ini dapat diatasi dengan
membuat poster yang memberikan informasi kesehatan untuk ibu
dan anak, sehingga isi dari poster tersebut tidak hanya iklan tentang
produk Tiga Husada Ekatama saja, tetapi juga dapat memberikan
tambahan pengetahuan bagi pembacanya. Untuk pembuatan poster
yang informatif tersebut PT. Tiga Husada Ekatama cabang Jawa Barat
dapat mengusulkannya ke kantor pusat.
3. Dalam upaya perusahaan untuk menambah outlet-outlet baru harus
diupayakan suatu cara yang membuat sales person mau berfungsi
sebagai order getter salesman. PT. Tiga Husada Ekatama dapat
memberikan insentif yang masuk ke dalam program sales promotion
to the sales people, sehingga mereka lebih tergerak untuk mencari
outlet-outlet baru dengan adanya insentif tersebut. Seiring dengan
diadakannya program ini. perusahaan juga harus mengembangkan alat
kontrol yang baik terutama dalam bentuk customer database yang dapat
dijadikan sebagai alat kontrol perolehan outlet baru oleh sales people.
Program sales promotion to the trade/channel juga dirasa masih kurang.
PT. Tiga Husada Ekatama dapat mengadakan program kontes antar
outlet. Dengan diadakannya kontes seperti ini perusahaan tidak perlu
mengeluarkan biaya untuk menyewa tempat di supermarket-supermarket,
dan keuntungan lainnya bahwa barang-barang yang digunakan oleh
outlet untuk di display sudah harus dibeli oleh mereka. sehingga
otomatis penjualan akan meningkat.
4. Pelaksanaan public relation dengan melakukan sponsorship bagi
kegiatan-kegiatan yang berhubungan dengan ibu dan anak terkadang terjadi kelambatan karena birokrasi. Kadang-kadang ada momen yang
terlepas dan diambil perusahaan lain. Hal ini jelas mengurangi peluang
bagi perusahaan untuk selalu menjalin hubungan yang baik dengan
konsumennya. Untuk menangani hal ini maka PT. Tiga Husada Ekatama
cabang Jawa Barat dapat mengajukan usul ke kantor pusat agar dapat
disediakan dana taktis untuk disimpan di cabang. Sehingga bila
diperlukan pengambilan keputusan yang cepat untuk sponsorship dapat
dilakukan langsung di cabang.
Berdasarkan data empirik, perusahaan ini memiliki beberapa line of
product. Dari sekian jumlah produk maka ditemukan ada kenaikan penjualan
dari beberapa line tertentu yaitu susu formula lanjutan, susu untuk ibu
hamil dan menyusui, susu anak usia 3 - 10 tahun dan makanan bayi.
Sedangkan pada line of product susu formula, susu terapi dan susu fullcream
terdapat penurunan. Hal ini adalah merupakan salah satu masalah yang
dihadapi perusahaan, terutama menyangkut promosi untuk mencapai pasar
sasaran.
Ada peraturan pemerintah yang melarang promosi secara terbuka di
media-media promosi, maka perusahaan mengalami kesulitan untuk
mengingatkan produk-produk yang dilarang untuk dipromosikan tersebut.
Kurangnya sales person yang menjalankan fungsi salesmanship yang baik.
lemahnya database perusahaan dan hambatan-hambatan yang timbul dalam
pelaksanaan advertising, sales promotion dan public relation, merupakan
masalah-masalah yang dihadapi perusahaan dalam pelaksanaan program
promosi.
Hasil penelitian ini memberikan kesimpulan bahwa ada keberhasilan
promosi dalam upaya untuk to maintain and expand the market. Kemudian
penelitian ini menyarankan agar perusahaan menyusun suatu program
promosi tambahan seperti yang telah diuraikan di atas sehingga lebih
efektif untuk dapat lebih meningkatkan penjualan total perusahaan.
Barcode | Tipe Koleksi | Nomor Panggil | Lokasi | Status | |
---|---|---|---|---|---|
skp2223 | DIG - FE | Skripsi | MANAJ WID p/96 | Perpustakaan | Tersedia namun tidak untuk dipinjamkan - Missing |
Tidak tersedia versi lain