Computer File
Kebijaksanaan saluran distribusi dalam meningkatkan volume penjualan
PT. Aquarius Musikindo adalah perusahaan yang bergerak dalam produksi dan
distribusi kaset rekaman artis musisi Indonesia dan asing untuk wilayah Indonesia.
Produk-produk yang dihasilkan oleh perusahaan tergolong consumer goods, sedangkan
bila dilihat dari consumer shopping habits termasuk dalam consumer convenience
goods, yang memerlukan intensive distribution at the retail level.
Selama ini dalam memasarkan produk-produknya perusahaan menggunakan
saluran distribusi, penggunaan saluran distribusi dimaksudkan agar dapat melayani
konsumen yaug tersebar luas dan tidak mungin dilayani oleh perusahaan secara
langsung. Perantara yang digunakan oleh perusahaan adalab wholesaler dan retailer.
Selain itu, perusahaan memiliki dua outlet toko yang terdapat di Jakarta dan Bandung
dalam usaha melakukan direct selling. Dalam proses pelaksanaan pendistribusian
produk, perusahaan menghadapi beberapa masalah terutama dengan para anggota
saluran distribusinya, masalah-masalah tersebut diuraikan sebagai berikut :
1. Anggota saluran distribusi kurang berperan dalam meIaksanakan fungsi promosi dan
sebagai sumber informasi.
2. Kerjasama yang kurang serasi dengan anggota saluran distribusi terutama dalam
menjaga hubungan dengan konsumen.
3. Pengaruh besarnya kontinuitas distribusi produk pada saluran distribusi yang ada
karena berkurangnya lisencor perusahaan.
4. Tidak adanya kantor atau cabang penjualan dalam mengelola pasar yang begitu luas.
5. Masalah lain yang berhubungan dengan syarat-syarat dan tanggung jawab perusahaan
dan perantaranya yang tercakup dalam trade relation mix, serta masalah sehubungan
dengan usaha perusahaan dalam memelihara dan memperluas pasar.
Di bawah ini, akan diuraikan analisa masalah dan pembahasan serta beberapa
saran yang mungkin dapat dilaksanakan oleh perusahaan.
Untuk permasalahan pertama, selama ini hubungan antara perusahaan dengan
para perantaranya terbatas hanya pada hubungan dagang, sebaiknya para perantara juga
diminta untuk berpartisipasi dalam kegiatan pemasaran perusahaan, seperti dalam
kegiatan promosi produk, misalnya dengan melakukan publisitas di media massa dan
advertising di wilayah pemasaran mereka. Selain itu dapat digunakan sebagai sumber
informasi bagi perusahaan, karena mereka mengetahui secara langsung kondisi
perkembangan yang terjadi di pasar. Agar kegiatan tersebut dapat berjalan dengan baik,
adanya imbalan sebagai motivator, berupa potongan pembayaran atau tunjangan dan
alat-alat promosi, harus diberikan pada perantara yang turut berpartisipasi dalam
kegiatan pemasaran perusahaan.
Untuk membina hubungan yang baik dengan perantaranya, perusahaan
dianjurkan untuk memperkuat ikatan dalam saluran distribusinya, dengan cara
memperhatikan kebutuhan mereka, seperti memberi konsultasi manajemen, penawaran
paket produk (kombinasi fast moving dan slow moving goods) dengan harga lebih murah. Selain itu perusahaan juga dapat memberikan negative motivator untuk
menanamkan disiplin, seperti memperlambat pengiriman barang.
Dalam usaha untuk meningkatkan kembali kontinuitas distribusi produk pada
saluran distribusinya, perusahaan dianjurkan untuk menambah produksi kaset rekaman
artis musisi asing dari licencor yang ada, atau menjalin hubungan dengan independen
label baru. Demikian pula dengan produk kaset rekaman artis musisi Indonesia karena
peminatnya cukup besar. Tindakan ini harus dilakukan perusahaan secara bertahap, dan
dengan selalu mengamati perkembangan pasar dan pola kecenderungan musik
konsumen.
PT. Aquarius dalam mengelola pasar yang begitu luas, sebaiknya
mempertimbangkan untuk mendirikan kantor cabang penjualan di beberapa wilayah
pemasarannya, dan dapat digabungkan dengan outlet toko kaset pada satu areal gedung.
Dengan demikian perusahaan downward vertical integration atau perluasan dari hulu
ke hilir. Manfaat adanya cabang adalah perusahaan dapat memperluas pasarnya dan
menguatkan jaringan usaha pada reseller market, dengan meningkatkan pengawasan
persediaan, melayani penjualan dan mengawasi kinerja perantaranya. Sedangkan
dengan outlet tokonya, dapat berhubungan dengan konsumen secara langsung serta
memperoleh cash inflow.
Kebijaksanaan trade relation mix yang perlu mendapat perhatian perusahaan
meliputi price policy, penetapan harga jual yang berlainan untuk tiap produk kaset
rekaman Indonesia, sehingga dapat menambah segmen pasar dan memperluas wilayah pendistribusian produknya Pada condition of sales, pemberian waktu pembayaran
yang lebih fleksibel pada pelanggan Iamanya, dengan tetap mengawasi secara ketat
piutangnya. Kepada pelanggan yang membayar tunai dianjurkan untuk diberikan cash
discount.
Dalam upaya memelihara pasarnya, perusahaan sebaiknya menggunakan sales
supervisor yang terlatih dan dalam waktu-waktu tertentu melakukan peninjauan ke
pasar, perusahaan juga harus senantiasa memelihara dan memperbaharui kelengkapan
data-data mengenai pelanggannya Dan untuk memperluas pasarnya, perusahaan
dianjurkan untuk meminta peran aktif wholesalernya sebagai order getter dalam
memasarkan produk perusahaan pada retailemya, dan menambah jumlah wholesaler
pada wilayah yang belum tercover agar, penyebaran produknya dapat tercapai. Selain
itu perusahaan sebaiknya memproduksi kaset rekaman artis musisi Indonesia lebih
banyak untuk jenis musik selain pop, rock dan jazz agar dapat memperluas segmen
pasar dan wilayah pemasarannya, baik itu pasar domestik maupun internasional.
Barcode | Tipe Koleksi | Nomor Panggil | Lokasi | Status | |
---|---|---|---|---|---|
skp2270 | DIG - FE | Skripsi | Perpustakaan | Tersedia namun tidak untuk dipinjamkan - Missing |
Tidak tersedia versi lain