Computer File

Suatu tinjauan tentang peranan personal selling dalam mengarahkan calon konsumen ke tahap pembelian pada PT. Panin Life Cabang Merdeka, Bandung

Dewasa ini perkembangan asuransi jiwa semakin pesat, terutama setelah
dilakukan deregulasi di hidang asuransi dengan dikeluarkannya surat keputusan
Menteri Keuangan RI tanggal 26 Februari 1 9 9 3 , yaiiu Surat Keputusan
No.223/KMK.017/1993 tentang Perizinan Usaha Perusahaan Asuransi dan
Perusahaan Reasuransi, No.224/KMK.017/1993 tentang Kesehatan Keuangan
Perusahaan Asuransi dart Perusahaan Reasu.ransi, No.225/KMK.017/1993 tentang
Penyelenggaraan Usaha Perusahaan Asusansi dan Perusahaan Reasuransi setta
No.226/KMK.017/1993 tentang Perizinan dan Penyelenggaraan Kegiatan-Kegiatan
Usaha Penunjang Asuransi. Hal tersebut menyebabkan persaingan
diantara perusahaan-perusahaan asuransi jiwa semakin ketat.
Untuk menghadapi persaingan yang semakin ketat tersebut, PT. Panin Life
perlu mengkomunikasikan produk/jasa yang dilawarkannya kepada konsumen
targetnya. Program promosi yang dilakukan perusahaan pada akhirnya bertujuan
untuk membuat target konsumen sampai pada tindakan pembelian. Tetapi
sebelum sampai pada tindakan. pembelian, dalam hal ini khususnya untuk
barang/jasa yang termasuk special/unsought goods, seringkali konsumen melalui
suatu proses yang panjang. Untuk sampai pada tahap tindakan pembelian,
konsumen banyak dipengaruhi oleh variabel-variabel lain, baik yang controllable
ataupun uncontrolable yang dalam penelitian ini dianggap sebagai ceteris
paribus.

Berdasarkan bauran promosi yang ada, PT. Panin Life memilih personal
selling sebagai alat promosi utamanya, mengingat sifat asuransi jiwa itu sendiri
yang merupakan unsought goods.
Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui lebih jelas kegiatan
personal selling yang dilakukan oleh PT. Panin Life Cabang Merdeka, Bandung.
Metode yang dipakai dalam penelitian ini adalah metode survei dan jenis
penelitian deskriptif analisis. Pengambilan sampel dilakukan dengan metode acak
sederhana dan pengumpulan data dilakukan dengan menyebarkan kuesioner
kepada 65 responden yang terdiri dari orang-orang yang telah mendapat
penjelasan dari agen PT. Panin Life, baik yang telah menjadi nasabah ataupun
yang belum.
Kuesioner yang disebarkan sebanyak 65 buah, tetapi kuesioner yang
kembali dan layak untuk diolah sebanyak 62 buah. Berdasarkan hasil kuesioner
tersebut diperoleh data mengenai profil umum responden, personal selling, serta
hubungannya dengan hirarki efek. Selanjutnya data tersebut dianalisa dengan uji
statistik Rank Spearman untuk membuktikan hipotesa, yaitu bahwa semakin baik
personal selling yang dilakukan maka akan semakin berperan dalam
mengarahkan calon konsumen ke tahap pembelian yang dicerminkan melalui
hirarki efek.
Hasil yang diperoleh yaitu bahwa personal selling mempengaruhi
konsumen pada model hirarki efek, dan hasil perhitungan korelasi antara variabel
X dan Y adal,ah sebesar 0.7694. Dan menurut Dean .J. Champion termasuk
kriteria high (strong) association up to perfect association.


Pada tingkat awareness, pengaruh personal ,selling sangat lemah. Hal ini
karena peranan advertising yang lebih kuat. Sedangkan ,pada tahap knowledge,
liking, preference dan conviction, pengaruh personal selling cukup haik. Tetapi
pada tahap purchase pengaruh personal selling belum cukup kuat dalam
membawa calon konsumen ke tahap pembelian.
Maka PT. Panin Life harus meningkatkan kemampuan/kegiatan personal
selling nya, karena personul selling sebagai salah satu alat promosi yang utama
memiliki pengaruh yang sangat besar dalam meningkatkan penjualan maupun
dalam persaingan asuransi jiwa yang semakin ketat, khususnya diantara
perusahaan yang sejenis.

Ketersediaan

Informasi Detail

Judul Seri

No. Panggil

MANAJ WIN s/97

Penerbit

Bandung : Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi - UNPAR., 1997

Deskripsi Fisik

xiii, 92 p. : il. ; 30 cm

Bahasa

Indonesia

ISBN/ISSN

-

Klasifikasi

-

Tipe Isi

-

Tipe Media

-

Tipe Pembawa

-

Edisi

-

Subjek

-

Info Detail Spesifik

-

Pernyataan Tanggungjawab

Novi Winoto

Versi lain/terkait

Lampiran Berkas

Komentar