Computer File
Peranan bauran promosi dalam meningkatkan penjualan telepoint di Bandung
Komunikasi, sebagai proses berbagi ide, informasi, dan pesan-pesan dengan
pihak lainnya, adalah bagian yang vital dalam segala bidang kehidupan manusia di
mana manusia selalu bertemu dengan yang lainnya. Pentingnya komunikasi yang
menghubungkan bagian-bagian dari sebuah masyarakat, dapat diibaratkan seperti
sistem saraf yang menghubungkan bagian-bagian dari seorang individu.
Dalam dunia modern dikenal adanya dua macam media komunikasi. Pertama
adalah media massa, seperti televisi, radio, koran, dan majalah yang mana organisasi
mengirimkan pesan-pesan kepada banyak orang. Kedua adalah komunikasi langsung
yang bersifat personal dengan menggunakan telepon, telegraf, transmisi data, dan jasa
pos yang mana terkecuali jasa pos disebut sebagai telekomunikasi.
Perkembangan teknologi telekomunikasi khususnya telepon, dipengaruhi oleh
adanya tuntutan untuk dapat dihubungi dan menghubungi di mana saja dan kapan saja
seiring dengan mobilitas masyarakat yang semakin tinggi. Menjawab tuntutan
tersebut, berkembanglah teknologi telekomunikasi ke arah sistem komunikasi
bergerak seperti telepon seluler dan radio panggil.
PT. Telepoint Nusantara, khususnya cabang Bandung, menyadari peluang
dalam industri telekomunikasi tersebut dengan menawarkan Telepoint sebagai sistem
baru, yaitu Telepon Tanpa Kabel Untuk Umum (TTKU), yang akan menambah
khasanah bagi sistem komunikasi bergerak dan menambah alternatif pilihan jasa
telekomunikasi bagi masyarakat.
Untuk memanfaatkan teknologi TTKU ini digunakan sebuah pesawat telepon
yang mirip dengan pesawat telepon genggam tetapi hanya dapat digunakan untuk
melakukan outgoing call. Cara kerjanya adalah pengguna Telepoint yang akan
melakukan outgoing call secara otomatis dihubungan dengan Radio Base Station
(RBS) yang memiliki radius cakupan 100 s.d. 200 meter dan pada saat yang sama
maksimum menampung 6 orang yang melakukan outgoing call. Adapun Telepoint
hanya dapat digunakan di tempat-tempat umum seperti jalan-jalan protokol, mal,
restoran, pusat perbelanjaan, gedung perkantoran, stasiun, rumah sakit, sekolah, dll.
Dalam usaha memasarkan Telepoint di Bandung ini, pihak manajemen
melakukan aktivitas-aktivitas promosi yang bertujuan mengkomunikasikan Telepoint
kepada masyarakat di kota Bandung, sehingga sebagai calon konsumen, masyarakat
dapat tertarik dan kemudian membeli produk yang dipasarkannya. Aktivitas-aktivitas
promosi yang dilakukan oleh perusahaan tersebut tertuang dalam bauran promosi
yang mencakup advertising, personal selling, sales promotion, dan public relations.
Untuk advertising, perusahaan menggunakan iklan di surat kabar Pikiran
Rakyat, radio, spanduk, brosur, dan papan nama yang dipasang di depan gedung
kantor Telepoint. Untuk personal selling, perusahaan menugaskan dua orang wanita
sebagai counter-staff yang bertugas menyambut kedatangan konsumen di point of
sale Telepoint, menawarkan Telepoint, dan memberikan informasi yang dibutuhkan
konsumen. Untuk mendorong penjualan dalam jangka pendek, perusahaan
menggunakan sales promotion dalam bentuk pemberian voucher pager Personal
secara cuma-cuma bagi pembeli Telepoint selama periode tertentu. Selanjutnya untuk
public relations, digunakan artikel di surat kabar Pikiran Rakyat yang
menginformasikan peresmian pengoperasian Sistem Telepon Tanpa Kabel Umum
yang dipelopori oleh PT Telepoint Nusantara. Selain itu, ada pula artikel lainnya di
media yang sama yang memberikan penjelasan singkat tentang Telepoint beserta
teknologi yang digunakannya.
Dalaln perencanaan dan pelaksanaan bauran promosi ini, perusahaan
menghadapi beberapa kendala, antara lain :
1. Pihak manajemen pusat kurang melakukan koordinasi dengan pihak manajemen
cabang Bandung, khususnya dalam hal perencanaan dan pelaksanaan bauran
promosi
2. Kurangnya media advertising yang digunakan perusahaan dalam usaha
mengkomunikasikan produknya
3. Perusahaan kurang menggunakan sales promotion yang khususnya untuk
Telepoint dapat mendorong terjadinya pembelian awal
4. Perusahaan memiliki counter staff, berperan sebagai sales person perusahaan,
yang kurang berkualitas dikarenakan proses penyeleksian yang kurang baik dan
minimnya pengetahuan akan produk
5. Pencapaian volume penjualan yang masih berada di bawah target yang ditetapkan
oleh pihak manajemen
Untuk mengatasi masalah-masalah di atas, penulis melakukan pembahasan
dan menyarankan hal-hal sebagai berikut :
1. Kurangnya koordinasi menyebabkan pihak manajemen pusat dan cabang tidak
memiliki kejelasan peran dan tanggung jawab masing-masing, khususnya dalam
perencanaan dan pelaksanaan bauran promosi. Untuk itu, pihak manajemen pusat
perlu melakukan koordinasi dengan pihak manajemen cabang dan juga
mempertimbangkan adanya pendelegasian otoritas kepada pihak manajemen
cabang Bandung dengan pertimbangan antara lain : adanya principle of the span
of management, pihak manajemen cabang Bandung lebih memahami konsumen
di kota Bandung dan cara yang paling efektif untuk menjangkaunya, efisiensi
waktu dan biaya, commitment yang lebih tinggi terhadap pelaksanaan bauran
promosi, dan sense of belonging yang lebih tinggi terhadap perusahaan.
2. Media advertising yang saat ini digunakan untuk mengkomunikasikan Telepoint
kepada masyarakat Bandung adalah dalam bentuk iklan di surat kabar Pikiran
Rakyat, radio, spanduk, brosur, dan papan nama yang dipasang di depan gedung
kantor Telepoint. Penulis menyarankan untuk melakukan penambahan media
advertising berupa : direct mail yang ditujukan bagi pelanggan Telepoint yang
sudah ada dan bagi prospek yang potensial, directories berupa yellow pages dan
home pages, dan specialty advertising.
3. Bentuk sales promotion yang pernah dilakukan adalah pemberian voucher pager
Personal secara gratis untuk pembelian Telepoint selama periode tertentu.
Mengingat sales promotion, khususnya untuk Telepoint sebagai produk dalam
tahap introduction, dapat mendorong konsumen untuk melakukan pembelian awal
penulis menyarankan berbagai bentuk sales promotion yang ditujukan untuk
ketiga pasar sasaran. Untuk consumer promotion, penulis menyarankan adanya
potongan harga, pembebasan biaya abonemen, pemberian pulsa gratis, kupon,
sayembara, free trial, pemberian specialty advertising, program member get
member, dan price packs. Untuk trade promotion, penulis menyarankan adanya
pemberian extra discount, handset gratis untuk pengambilan dengan jumlah
tertentu, brand development fund, specialty advertising, dan kupon. Terakhir,
untuk salesforce promotion penulis menyarankan adanya sales contest dan
pemberian insentif tambahan.
4. Proses penyeleksian yang kurang baik dan minimnya pengetahuan akan produk
menjadi faktor penyebab kurang berkualitasnya para counter staff Untuk itu
penulis menyarankan dikembangkannya program recruitment dan selection
dengan standar yang jelas oleh pihak manajemen. Selain itu, perlu pula
dilaksanakan classroom training dengan materi pengetahuan produk yang
diberikan secara langsung oleh pihak manajemen
5. Hingga akhir September 1997 terdapat gap dalam pencapaian volume penjualan,
yaitu sebesar 24% dari target volume penjualan yang ditetapkan oleh pihak
manajemen. Ada pun penyebabnya adalah target penjualan yang tinggi dan belum
optimalnya penggunaan berbagai media advertising yang saat ini digunakan oleh
perusahaan. Penulis menyarankan perusahaan untuk mempertimbangkan kembali
apakah target yang telah ditetapkan sudah merupakan target yang SMAC dan bila
belum maka lakukan penyesuaian target. Selain itu, brosur perlu dengan lebih
intensif disebarkan guna menjangkau lebih banyak target konsumen dan frekuensi
pemuatan iklan di surat kabar perlu ditingkatkan.
Selanjutnya dilakukan analisa terhadap penjualan perusahaan dari bulan Maret
s.d. September 1997, di mana terlihat adanya peningkatan penjualan yang diakibatkan
oleh penerapan bauran promosi, selain akibat dari bauran pemasaran lainnya. Selain
itu, dilakukan pula analisa kontribusi usia dan pekerjaan pelanggan Telepoint
terhadap volume penjualan, sehingga perusahaan dapat memperoleh masukan untuk
lebih memfokuskan diri dalam melakukan perencanaan dan pelaksanaan aktivitas
promosinya.
Barcode | Tipe Koleksi | Nomor Panggil | Lokasi | Status | |
---|---|---|---|---|---|
skp2511 | DIG - FE | Skripsi | MANAJ LEO p/98 | Perpustakaan | Tersedia namun tidak untuk dipinjamkan - Missing |
Tidak tersedia versi lain