Computer File

Pemeriksaan operasional atas aktivitas personal selling PT. Asuransi Central Asia Cabang Bandung dalam meningkatkan penjualan

Sejalan dengan makin meningkatnya pertumbuhan ekonomi, dirasakan pula
adanya persaingan yang semakin ketat di bidang perasuransian dan dunia usaha
umumya di Indonesia. Persaingan dunia usaha di bidang penjualan jasa asuransi
yang semakin kompetitif tersebut dikarenakan semakin banyaknya perusahaan
asuransi yang berdiri dengan jenis produk asuransi yang ditawarkan semakin
beraneka ragam. Terutama setelah dilakukan deregulasi di bidang asuransi dengan
diterbitkannya Surat Keputusan Menteri Keuangan RI tanggai 26 Februari 1993, yaitu
Surat Keputusan No. 223/KMK .017 / 1993 tentang Perizinan Usaha Perusahaan
Asuransi dan Perusahan Reasuransi, No 224 / KMK .017 / 1993 tentang Kesehatan
Keuangan Perusahaan Asuransi dan Perusahaan Reasuransi, No. 225 / KMK . 017 /
1993 tentang Penyelenggaraan Usaha Perusahaan Asuransi dan Perusahaan
Reasuransi, serta No. 226 / KMK . 017 / 1993 tentang Perizinan dan Penyelenggaraan
Kegiatan - kegiatan Usaha Penunjang Asuransi.
Dampaknya adalah banyak perusahaan atau grup perusahaan terutama bank
yang mendirikan perusahaan asuransi sebagai anak perusahaannya yang bm.
Umumnya mereka tertarik pada bisnis asuransi karena berjangka waktu panjang.
Untuk menghadapi persaingan yang semakin kompetitif dalam merebut
pangsa pasar, diperlukan suatu strategi pemasaran yang paling tepat, sesuai dengan
tujuan yang ingin dicapainya agar mampu bertahan atau bahkan berkembang di
tengah - tengah persaingan pasar. Strategi pemasaran meliputi strategi mengenai
produk, strategi harga, strategi distribusi, dan strategi promosi.
Strategi promosi memiliki peranan yang cukup penting dalam menghadapi
persaingan yang semakin ketat di bidang asuransi. Strategi promosi terdiri dari
periklanan (advertising), promosi penjualan (sales promotion), hubungan masyarakat
(public relation), dan penjualan perorangan (personal selling). Keempat alat promosi
tersebut memiliki kelebihan masing - masing serta saling melengkapi.
Mengingat asuransi termasuk produk jasa yang bersifat unsought goods (
barang yang tidak dicari karena konsumen tidak tahu atau mengetahui namun tidak
berupaya untuk membelinya ), maka di dalam melakukan penjualan dibutuhkan
pengiriman pesan yang efektif. Pengiriman pesan yang efektif ini dapat dilakukan
melalui aktivitas personal selling. Keunggulan personal selling dibandingkan dengan
alat promosi lainnya, yaitu :
1. Terjadi konfrontasi langsung, melibatkan hubungan hidup, dekat, dan interaktif
antara dua individu atau lebih
2. Adanya keakraban
3. Adanya respon, salesman dapat mendengarkan pembeli dan menanggapinya
Pihak manajemen perusahaan perlu merasa yakin bahwa seluruh kegiatan
pengelolaan promosi dilaksanakan dengan baik dan sesuai dengan kebijakan yang
telah ditetapkan. Untuk itu perlu dilakukan pemeriksaan atas kegiatan promosi
perusahaan yang bertujuan untuk memeriksa efektifitas kegiatan dan juga untuk
menilai cara - cara pengelolaan yang ditetapkan dalam kegiatan.
Berdasarkan pemikiran di atas, penulis tertarik untuk mengadakan studi kasus
pada bagian promosi PT. Asuransi Central Asia (ACA) Cabang Bandung yang
berlokasi di Jl. Asia Afrika 116, Bandung. PT. ACA adalah sebuah perusahaan
asuransi kerugian. Penelitian yang dilakukan adalah pemeriksaan operasional atas
kegiatan promosi yang difokuskan pada aktivitas personal selling. Pemeriksaan
operasional ini diharapkan dapat membantu pihak manajemen PT. ACA untuk
menemukan hambatan - hambatan yang mengurangi efektivitas dan efisiensi kegiatan
personal selling, serta memberikan rekomendasi atas pemecahan masalah tersebut.
Metode penelitian yang digunakan adalah metode penelitian deskriptif
analitis. Data yang diperlukan oleh penulis diperoleh melalui penelitian lapangan,
yaitu dengan melakukan wawancara dan pengamatan langsung ke lokasi penelitian.
Selain itu, penelitian kepustakaan juga dilakukan untuk mengumpulkan bahan -
bahan teoritis yang digunakan sebagai bahan acuan dalam menganalisis data aktual
yang telah diperoleh dari penelitian lapangan.
Berdasarkan hasil penelitian dan pengamatan yang dilakukan, diketahui
bahwa selama ini perusahaan tidak selalu berhasil mencapai target penjualan yang
telah ditetapkannya. Bahkan pada tahun 1997, ditemukan adanya penurunan hasil
penjualan. Hal ini disebabkan oleh berbagai faktor, antara lain kurangnya tenaga
salesman ( untuk PT. ACA disebut marketing ), tidak ada sesuatu yang memotivasi
salesman untuk meningkatkan penjualannya, perusahaan terlalu memfokuskan
penjualan pada satu produk yang menjadi andalannya, perusahaan kurang melakukan
aktivitas promosi lainnya seperti periklanan.
Berdasarkan analisis korelasi telah dibuktiikan bahwa antara aktivitas
salesman dengan hasil penjualan terdapat hubungan yang sangat kuat. Oleh sebab itu
perusahaan pedu meningkatkan aktivitas kineja salesman dalam rangka
meningkatkan hasil penjualan sesuai dengan target yang telah ditetapkannya.
Rekomendasi yang penulis berikan antara lain adalah mengenai penggunaan
istilah marketing. Istilah marketing mempunyai arti pemasaran, yaitu aktivitas
memasarkan ; sedangkan orang yang melakukan pemasaran biasanya disebut
salesman. Karena istilah marketing memiliki pengertian yang berbeda dengan
salesman, sebaiknya istilah tersebut diganti dengan salesman.
Berdasarkan analisis kewajaran jumlah salesman diketahui jumlah salesman
yang ada sekarang masih kurang memadai. Diharapkan dengan penambahan jumlah
salesman seluruh pelanggan potensial dapat terlayani, sehingga penjualan pun
meningkat. Selain itu di dalam melaksanakan tugasnya seorang salesman
membutuhkan sesuatu untuk memicu motivasi kerjanya. Sebaiknya, target penjualan
tidak dibuat untuk perusahaan secara keseluruhan, melainkan dibuat target penjualan
perorangan untuk setiap salesman. Kemudian jika seorang salesman dapat melebihi
target penjualannya sampai batas - batas tertentu ia akan memperoleh suatu bonus
atau penghargaan. Dengan demikian, setiap salesman akan termotivasi untuk
meningkatkan hasil penjualannya, minimal sebatas target yang telah ditetapkan.
Rekomendasi laimya, sebaiknya para salesman tidak memfokuskan
penjualannya pada produk asuransi kebakaran saja. Seharusnya mereka menjual
produk secara merata, sehingga jika terjadi penurunan rate asuransi kebakaran (
seperti yang terjadi pada tahun 1997 ), hail penjualan tidak akan begitu terpengaruh.
Keempat bauran promosi yang ada saling berkaitan erat dan saling
mempengaruhi satu sama lain. Oleh sebab itu, penulis menyarankan agar aktivitas
personal selling ditingkatkan dengan tidak mengabaikan aktivitas promosi lainnya.

Ketersediaan

Informasi Detail

Judul Seri

No. Panggil

-

Penerbit

Bandung : Program Studi Akuntansi Fakultas Ekonomi - UNPAR., 1998

Deskripsi Fisik

xvii, 128 p. : il. ; 30 cm

Bahasa

Indonesia

ISBN/ISSN

-

Klasifikasi

-

Tipe Isi

-

Tipe Media

-

Tipe Pembawa

-

Edisi

-

Subjek

-

Info Detail Spesifik

-

Pernyataan Tanggungjawab

Lena Sunjaya

Versi lain/terkait

Lampiran Berkas

Komentar