Computer File

Peranan saluran distribusi dalam usaha mencapai sales target kecap pada pabrik kecap KS di Bandung

Kebutuhan menggambarkan tuntutan dasar man usia. Makanan merupakan
kebutuhan pangan yang harus segera dipenuhi, karena manusia tidak dapat
bertahan hidup tanpa mengkonsumsi makanan. Kecap merupakan salah satu jenis
bumbu makanan yang populer di Indonesia, sehingga dari tahun ke tahun
kebutuhannya semakin meningkat.
Saat ini perusahaan yang diteliti memproduksi dan menjual kecap
menggunakan multiple brands stratefy yaitu merek noni, mahkota, dan 3 telor ayam
ukuran 650ml dengan rasa manis, sedang, dan asin. Kemudian perusahaan juga
menjual merek noni ukuran kecil 40ml rasa manis dan asin.
Perusahaan 3 tahun belakangan ini mengalami masalah dalam mencapai
sales target, hal ini berhubungan dengan channel distribution perusahaan.
Perusahaan sebaiknya me-maintain sales di wilayah Bandung, Garut, Cirebon, dan
Subang yang berfungsi sebagai core market perusahaan, sedangkan wilayah wilayah
lainnya sebaiknya di-expand agar sales meningkat sehingga sales target
kecap tercapai. Hal ini dilakukan dengan growth strategy, antara lain market
penetration strategy, product development strategy, dan market development
strategy. Market development strategy dapat dilakukan pada wilayah pemasaran
yang baru. Perusahaan dapat melakukan market penetration strategy, sebagai
bentuk line filling, juga diharapkan terjadi economic of scale, biaya distribusi menjadi
lebih murah, karena terbagi ke banyak produk. Karena tidaklah mudah mencari
pelanggan baru, dan biayanya lima sampai dua belas kali lebih mahal dari
mempertahankan pelanggan lama, maka perusahaan sebaiknya menjaga hubungan
baik dengan para pelanggannya. Memelihara pasar yang lama dapat dimulai
dengan membangun suatu customer database. Customer database dapat
digunakan untuk mengetahui pelanggan secara individual, untuk melihat pelanggan
yang belum dilayani oleh perusahaan, sehingga diharapkan target penjualan
produk perusahaan dapat tercapai.
Penulis melakukan penelitian untuk mengetahui kebijaksanaan dalam
saluran distribusi perusahaan, serta cara mempertahankan, memelihara, dan
memperluas pasar, juga masalah-masalah yang timbul dari pelaksanaannya.
Berdasarkan penelitian yang dilakukan pada perusahaan, penulis
menemukan beberapa masalah yaitu:
• Perusahaan belum memisahkan salesman yang berfungsi sebagai order getter
dan salesman yang berfungsi sebagai order taker, dan dan tidak segera mengganti
salesman yang keluar dari perusahaan dengan salesman baru
• Perusahaan kurang memperhatikan institutional market.
• Perusahaan belum memanfaatkan customer database secara optimal.
Untuk mengatasi permasalah-permasalahan tersebut, penulis menyarankan
perusahaan melakukan beberapa hal:
• Perusahaan sebaiknya segera mengganti salesman yang keluar dari perusahaan
dengan salesman yang baru, dan memisahkan salesman-nya yang berfungsi
sebagai order getter dari salesman-nya yang berfungsi sebagai order taker.
Perusahaan sebaiknya mulai memperhatikan pelanggan institusi dalam
mendistribusikan produknya.
• Perusahaan sebaiknya mulai membangun customer database dan
memanfaatkannya secara optimal.
Penulis berharap saran-saran yang penulis berikan dapat mengatasi
masalah pengelolaan saluran distribusinya, sehingga penjualan produk perusahaan
meningkat, dan sales target produk perusahaan dapat tercapai

Ketersediaan

Informasi Detail

Judul Seri

No. Panggil

MANAJ SUG p/08

Penerbit

Bandung : Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi - UNPAR., 2008

Deskripsi Fisik

ix, 79 p. : il. ; 30 cm

Bahasa

Indonesia

ISBN/ISSN

-

Klasifikasi

MANAJ

Tipe Isi

-

Tipe Media

-

Tipe Pembawa

-

Edisi

-

Subjek

-

Info Detail Spesifik

18461 - FE

Pernyataan Tanggungjawab

Joseph Sugandi

Versi lain/terkait

Lampiran Berkas

Komentar