Computer File

Peran komunikasi instrumental terhadap perubahan persepsi dan kesediaan individu menjadi distributor perusahaan multi level marketing : studi kasus pada P.T. Kangzen Kenko Indonesia

Multi Level Marketing merupakan sebuah sistem saluran pemasaran produk dengan banyak
jenjang (multi level). Konsep awal sistem ini sebenarnya menyalurkan barang melalui teman.
Karena awal mula produk yang dijual dengan sistem ini disalurkan melalui pemberitaan dari
mulut ke mulut dengan cara menceritakan kepuasan penyalur/distributor atas pemakaian
barang tersebut. Distributor yang telah merasakan manfaat produk, menceritakan
pengalamannya kepada teman-teman mereka. Jika teman-teman tersebut berminat ingin
mencoba dan membeli, maka distributor yang menceritakan manfaat produk, memperoleh
bonus dari sejumlah pembelian yang dilakukan temannya. Demikian seterus-nva hingga teman
distributor tersebut menceritakan manfaat produk itu kepada teman yang lainnya.
Sistem distribusi yang menggunakan konsep Multi Level Marketing ini banyak
mengundang pro dan kontra karena kebanyakan individu belum mengetahui secara jelas apa,
bagaimana dan mengapa sampai MLM ini ada. Mereka mengetahui tentang MLM hanya dari
kenyataan praktek bisnisnya. Tidak dapat dipungkiri bahwa banyak praktek bisnis yang
menipu dengan menggunakan kedok sistem MLM (Harefa, 1999). Hal ini mengakibatkan
persepsi individu tentang perusahaan yang menggunakan sistem penyaluran MLM, cenderung
negatif. Hal lain yang dapat memperburuk persepsi konsumen tentang perusahaan dengan
sistem penyaluran MLM terkadang disebabkan oleh tindakan para distributor MLM tersebut.
Kerancuan pemahaman tentang MLM terjadi karena sistem tersebut masih relatif baru. Agar
apa dan bagaimana cara kerja sistem MLM ini dimengerti, memerlukan proses sosialisasi yang
relatif lama.
Dalam masa sosialisasi sistem di atas diperlukan sebuah komunikasi instrumental yaitu
komunikasi yang memiliki tujuan membujuk atau bersifat persuasif. Komunikasi yang
berfungsi memberitahukan atau menerangkan (to inform) mengandung muatan persuasive,
dalam arti bahwa pembicara menginginkan pendengarnya mempercayai bahwa fakta atau
informasi yang disampaikan akurat dan layak untuk diketahui yang menjelaskan konsep MLM.
Adapun isi komunikasi tersebut berkaitan dengan indikator-indikator seperti profil perusahaan,
produk, harga produk, bonus yang diberikan, pelatihan dan pengembangan diri bagi
distributor serta sikap wiraniaga saat memberi penjelasan, cara menjelaskan dan cara
mengajak untuk bergabung menjadi distributor MLM.
Berdasarkan permasalahan tersebut, dilakukan sebuah penelitian untuk mengetahui
peran komunikasi instrumental terhadap perubahan persepsi individu pada PT. Kangzen Kenko
Indonesia yang mendistribusikan produk-produknya dengan sistem Multi Level Marketing,
serta kesediaan individu untuk menjadi distributor PT. Kangzen Kenko Indonesia.
Metode penelitiannya adalah field experimental, jenis rancangan pretest-postest
experimental, sampel diambil seeara judgment sampling dengan responden 50 orang
mahasiswa di Bandung yang telah memiliki persepsi tentang MLM, yang direkrut seeara
convenience. Komunikasi instrumental sebagai treatment dilakukan melalui wawancara selama
satu jam yang dilaksanakan oleh satu orang wiraniaga yang sama. Data dikumpulkan melalui
kuesioner yang diisi sebelum dan setelah wawancara komunikasi instrumental. Data diolah
dengan menggunakan SPSS 10.0 yang selanjutnya dianalisis secara dekriptif dan uji Me
Nemar.
Secara teoritis, individu cenderung memiliki persepsi awal yang buruk terhadap
perusahaan pengguna sistem MLM. Setelah dilakukan treatment komunikasi instrumental
mengenai sistem penyaluran MLM, secara keseluruhan terjadi perubahan yang signifikan.
Namun individu masih ragu berkaitan dengan pelaksanaan sistem MLM yang dijalankan
perusahaan. Apakah perusahaan, dalam hal ini PT. KKI menjalankan konsep MLM dengan
benar atau tidak. Walaupun demikian secara signifikan terjadi perubahan signifikan terhadap
kesediaan individu untuk menjadi distributor. Agar tidak terbentuk persepsi yang buruk di
kemudian harinya, PT. KKI harus mampu membuktikan pada individu yang telah
mendaftarkan diri menjadi distributor, bahwa konsep MLM ini dijalankan dengan benar.

Ketersediaan

Informasi Detail

Judul Seri

No. Panggil

MANAJ PUR p/04

Penerbit

Bandung : Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi - UNPAR., 2004

Deskripsi Fisik

xiii, 85 p. ; 30 cm

Bahasa

Indonesia

ISBN/ISSN

-

Klasifikasi

MANAJ

Tipe Isi

-

Tipe Media

-

Tipe Pembawa

-

Edisi

-

Subjek

-

Info Detail Spesifik

-

Pernyataan Tanggungjawab

Brian Purnawan

Versi lain/terkait

Lampiran Berkas

Komentar