Computer File

Peranan personal selling yang dilakukan oleh divisi OTC PT Anugerah Pharmindo Lestari cabang Bandung terhadap pencapaian target penjualan produk-produk OTC

Sebagai Pedagang Besar Farmasi (PBF), PT Anugerah Pharmindo Lestari Bandung
divisi OTC telah menyusun strategi promosi atau bauran promosi, yang meliputi personal
selling, dan didukung oleh sales promotion, dan public relation.
PT APL Bandung divisi OTC menyadari akan pentingnya unsur personal selling,
dengan alasan personal selling dapat membangun selera dan ketertarikan pembeli karena
adanya komunikasi secara interaktif antara kedua belah pihak dalam jangka waktu yang
panjang.
Untuk mencapai seluruh segmen pasar, divisi OTC itu terbagi menjadi tipe Traditional
Taking Outlet (pasar traditional), Campuran, dan Key Account. Setiap tipe sales force
tersebut harus melaksanakan personal selling yang baik untuk mencapai tuiuan
perusahaan, yaitu meningkatkan volume penjualan: performance tiap sales force akan
terlihat dari tingkat pencapaian target penjualan, yang sebelumnya telah ditetapkan oleh
perusahaan.
Oleh karena itu, penulis tertarik untuk meneliti kegiatan personal selling di divisi OTC
PT APL Bandung. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui bagaimana pelaksanaan
personal selling di divisi OTC tersebut, dan bagaimana peranan kegiatan personal selling
tersebut terhadap pencapaian target penjualan.
Penelitan ini dilakukan secara analisis deskriptif, yang akan memaparkan suatu
keadaan, lalu akan dianalisis dengan menggunakan metode survai, yaitu metode yang
menggunakan kuesioner sebagai alat pengumpul data yang pokok. Data yang telah
diperoleh akan dianalisis secara kualitatif dan kuantitatif. Analisis kuantitatif dilakukan
dengan menggunakan analisa Kruskal-Wallis.
Berdasarkan hasil penelitian, maka dapat ditarik kesimpulan bahwa kegiatan personal
selling yang telah dilakukan oleh divisi OTC PT APL Bandung sangat mempengaruhi
usaha pencapaian tujuan perusahaan, yaitu peningkatan volume penjualan. Efektivitas
personal selling yang dilakukan divisi OTC PT APL Bandung telah terbukti dengan
tercapainya volume penjualan pada tahun 2001 sebesar 94.2% untuk tipe Traditional
Taking Outlet (pasar tradisional), 11 1.6% untuk tipe Campuran, dan 128.4% untuk tipe Key
Account.
Para responden telah memberikan penilaian terhadap proses personal selling yang
dilakukan oleh sales represenfafives divisi OTC tersebut dalam kuesioner yang telah
disebarkan. Hasil pengolahan data tersebut menunjukkan urutan atribut personal selling,
dari yang paling penting adalah Approach, Competitor Knowledge, Product Knowledge,
Consumer Knowledge, Closing, Company Knowledge, Presentation, Handling Objection,
dan Follow Up. Urutan atribut personal selling ini akan berbeda bagi setiap tipe sales
representafives yang ada, yaitu Traditional Taking Outlet, Campuran, dan Key Account.

Ketersediaan

Informasi Detail

Judul Seri

No. Panggil

NIAG.MAR VON p/01

Penerbit

Bandung : Jurusan Ilmu Administrasi Niaga FISIP UNPAR., 2001

Deskripsi Fisik

134 p. : il. ; 30 cm

Bahasa

Indonesia

ISBN/ISSN

-

Klasifikasi

NIAG.MAR

Tipe Isi

-

Tipe Media

-

Tipe Pembawa

-

Edisi

-

Subjek

-

Info Detail Spesifik

-

Pernyataan Tanggungjawab

Vonny

Versi lain/terkait

Lampiran Berkas

Komentar