Computer File
Analisa pengaruh - program personal selling (customer bonus plan dan set in lieu) terhadap volume penjualan : studi kasus pada Perusahaan World Book International PT. Tiga Raksa Bandung
Persaingan ketat dewasa ini mengkondisikan perusahaan menggunakan
berbagai cara untuk tetap mempertahankan dan bahkan meningkatkan kinerjanya.
Terdapat bermacam cam yang ditempuh perusahaan untuk berada pada posisi
terdepan dan membentuk posisi bersaing yang menguntungkan.
Untuk itu perusahaan harus menggunakan marketing mix, dimana
penggunaannya sangat tergantung pada produk yang dihasilkan atau dipasarkannya.
Penjualan buku-buku tertentu mengharuskan penggunaan Direct Selling, sehingga
pada perusahaan seperti itu peran Personal Selling menjadi sangat penting.
World Book International menggunakan Personal Selling, sebagai satu-satunya
cara untuk memasarkan buku-bukunya. Bermacam orang terlibat dalam Personal
Selling ini dan memerlukan pengaturan dan pengkoordinasian yang baik. Hal ini
bersifat dinamis, karena menyangkut kebutuhan, usaha, kemampuan dan kinerja
Salesperson yang mempengaruhi kinerja perusahaan. Seringkali para manajer
penjualan dihadapkan kepada masalah adanya perbedaan volume penjualan yang
dihasilkan oleh Salesperson, yang dapat menyebabkan target penjualan tidak tercapai.
Adapun maksud dan tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui program
Personal Selling apa saja yang dilaksanakan oleh perusahaan. Juga untuk mengetahui
apakah efektifitas dan efisiensi Program Customer Bonus Plan dan Set In Lieu yang
didukung oleh Salesforce Compensation yang sama, memberikan hasil yang sama.
Dan untuk mengetahui bila terdapat perbedaan motivasi, apakah berdampak terhadap
volcrme penjualan.
World Book International melaksanakan 2 macam Program Personal Selling,
yaitu Customer Bonus Plan dan Set In Lieu, dengan pemotivasian yang berbeda,
meskipun dengan pemberian Salesforce Compensation yang sama. Customer Bonus
Plan adalah customer yang menjadi Salesperson, jika menghendaki mendapatkan
buku-buku World Book secara cuma-cuma. Sedangkan Set In Lieu merupakan
Salesperson yang disebut Education Consultant, yang memberikan informasi
pendidikan melalui buku-buku World Book International.
Ternyata hasil yang didapat dari volume penjualan antara kedua program tidak
sama. Customer Bonus Plan yang memberikan kontribusi lebih pada volume
penjualan dibandingkan Set In Lieu, dengan fiekuensi presentasi yang lebih efisien
dibandingkan Set In Lieu. Dapat dikatakan Customer Bonus Plan lebih efisien dan
efektif dibandingkan Set In Lieu. Meskipun demikian motivasi dari Set In Lieu lebih
besar daripada Customer Bonus Plan. Hal ini bisa dilaksanakan pemikiran ulang oleh
perusahaan maupun oleh World Booker sendiri agar Set In Lieu dapat meningkatkan
penjualannya. Sehingga baik Program Customer Bonus Plan maupun Set In Lieu
menghasilkan volume penjualan yang tidak jauh berbeda.
Barcode | Tipe Koleksi | Nomor Panggil | Lokasi | Status | |
---|---|---|---|---|---|
skp2529 | DIG - FE | Skripsi | Perpustakaan | Tersedia namun tidak untuk dipinjamkan - Missing |
Tidak tersedia versi lain